Es de suma importancia saber a quién está dirigido mi producto o servicio identificando qué tipo de clientes tengo. En este artículo tendrás los mejores tips. - Gabriel Sefair. #CUSTOMERS #pymes #EMPRENDE #SEGMENTACIÓN
La semana pasada les comente de los diseños participativos y la importancia de saber identificar tus clientes, ahora bien, y respondiendo a la pregunta, ¿Cómo identifico o clasifico a mis clientes?, ¿debo hacerlo para cada producto/servicio? O bien, puedo generar productos genéricos que sean dirigidos a todas las personas.
Como punto de partida, existen productos que no necesitan una definición del cliente, que por lo general son productos con poco valor agregado. Definir el tipo de clientes al que se dirigirá el producto es vital tanto para las campañas de marketing, como para definir puntos estratégicos como precios, lugares de ventas, distribuidores, materias primas y saber cuál es mi cantidad de clientes potenciales real.
Para ello dejare una receta (no infalible eso sí, pues hay muchos factores y cada caso es diferente) para identificar al tipo de clientes al que quiero apuntar, a esto lo llamaremos segmentación:
Nota: hay tantas formas de segmentar a los clientes como personas en el mundo, muchas veces combinar varias alternativas es más efectivo y precisa mucho la información.
#1 Segmentación por edades:
Por ejemplo, niños, adolescentes y adultos, a lo que podemos agregarle género, femenino o masculino. Este método es muy utilizado sobre todo en empresas que ofrecen servicios, por ejemplo WOM, que utiliza campañas de marketing muy agresivas que apuntan a un adulto joven o adolescente que busca su lugar en la sociedad, y los hace sentirse identificados con la empresa, esto crea que la persona (el cliente) se sienta parte de algo solo con la campaña de marketing.
#2 Segmentación por niveles de ingreso:
Esto facilita la fijación de precios y, con el tiempo, saber cuánto puedo mover mi rango de precios sin afectar las ventas. Empresas del rubro electrónica, como Sony o Samsung, utilizan este método de segmentación, teniendo productos de gama alta, de gama media, y gama baja, cada uno apuntado a un público objetivo diferente, con precios diferentes, y productos(similares) pero lo suficientemente diferenciados para apuntar a otro mercado diferente.
#3 Segmentación por área geográfica:
En tanto, los clientes consumen productos diferentes dependiendo de la situación, la zona en que viven, e incluso la época del año, mientras que en el periodo de vacaciones de verano el norte y centro de Chile, se consume helado y bebidas gaseosas para refrescarse del calor, en la misma época del año pero en el sur aún se consume leña pues los días aún continúan con temperaturas bajas. Asimismo, la ubicación geográfica puede afectar los precios de los productos, por ejemplo, la centolla en los lugares de extracción es barata comparado con los lugares fuera de ella, pues su precio es MUY diferente. Además, las zonas geográficas influyen en las cadenas de distribución, que también pueden afectar los precios. Entonces puedo dividir mis clientes en base donde viven, para saber qué tipos de producto puedo ofrecerles, y lo que es más importante, cuanto me cuesta ofrecérselos.
#4 Segmentación por Gustos o Preferencias:
Estos son siempre cambiantes, pero el buen emprendedor debe saber leer el mercado en el momento oportuno para incrementar sus ventas aprovechando las oportunidades, por ejemplo los festivales de diferentes géneros musicales, aprovechan los gustos de las personas para generar eventos centrados en dichos gustos. Otro ejemplo muy claro, es el de los productos para el cabello, existen tinturas para teñirse del color que el cliente quiera, shampos para cuidar ese tipo de cabello, e incluso, este ejemplo nos lleva a la siguiente segmentación.
#5 Segmentación por necesidades o características:
Siguiendo con el ejemplo anterior, encontramos shampoo para cabellos grasos, para la caída del cabello, para pelos delicados, para pelos lisos, para cabello rizado, y una infinidad de otros productos para cada tipo específico de cabello, que en el fondo es el mismo producto con pequeñas variantes para adaptarse y buscar satisfacer al cliente. Es por esto que cada tipo de producto va orientado a las características diferentes de cada cliente, y esto también es una forma de segmentar el mercado. Por otra parte, la segmentación por necesidades es generalmente utilizada cuando el cliente necesita del producto para subsistir, es el caso de los medicamentos como la insulina, que el cliente independiente del precio, marca o locación, necesita consumirla para vivir.
#6 Segmentación por fechas o circunstancias:
No es lo mismo vender consomé en una esquina cuando hacen 40 grados que venderlo en pleno invierno, con temperaturas bajas. No es lo mismo vender adornos de navidad en julio, o chocolates cerca de San Valentín que en otras fechas(pues es el regalo más popular y clásico para esas fechas), aprovechar y prepararse para las celebraciones es una buena estrategia para saber qué productos desarrollar y vender en ellas. Un gran ejemplo de ello son las campañas de marketing en fiestas patrias, aludiendo a las tradiciones de Chile para generar ventas, pues en esas fiestas se realizan asados, empanadas, y peñas, por lo que todas las estrategias apuntan a remarcar dichos festejos.
Por último, entre más específica sea la segmentación, mejor puedo generar un producto para ese cliente, puedo cobrar un mayor precio por ello, pero por lo general son mercados más saturados, donde hay muchos competidores o son industrias muy agresivas, por ejemplo puedo crear un producto para adultos hombres entre 30 y 50 años, que le guste el rock y tenga un ingreso alto, y creo una motocicleta con estas características, sin embargo Harleydavidson o Indian ya tienen prácticamente todo el mercado. Por otra parte, entre menos segmentación tenga el producto, serán productos más genéricos, y por tanto su precio será menor, pero es más fácil llegar al cliente. Es importante identificar mis capacidades y oportunidades para poder segmentar mejor al cliente y dar una respuesta real al mercado, de nada sirve identificar al cliente si no le puedo responder desde mi emprendimiento.
